REŠAVANJE PROBLEMA U PRODAJI
Da li znate kako u “istočnoj” civilizaciji pristupaju problemu a kako u “zapadnoj”?
Istočnjaci, tačnije u Kini, problem ili kriza se piše sa dva simbola (危机).
Prvi simbol bi u bukvalnom prevodu značio “opasnost” a drugi “priliku”. Dakle problem ili opasnost koja je ustanovljena i prilika koja može da se iskoristi. Sa druge strane, zapadnjaci problem ili krizu doživljavaju kao neku teškoću, prepreku ili neželjeno stanje. Mi svakako pripadamo zapadnom sitemu, ali na nama je, kako ćemo da prihvatimo “probleme”, kao mogućnosti ili kao teškoće, odaberite. Tačnije, kako ćemo pristupiti rešavanju problema?
Takođe, da bi problem rešili, moramo da izađemo iz “zone komfora”, sigurnosti i kontrole. Moramo da budemo spremni da iskoračimo u “zonu straha”, da prevaziđemo izgovore i nedostatak samopouzdanja. Samo najhrabriji se upuštaju u sledeći nivo a to je “zona učenja”, tačnije zona izazova, rešavanja problema, sticanja novih veština, novih znanja, takoreći proširenje zone konfora. Samo na ovaj način doći će nagrada u “zoni rasta”, odnosno postavljanje viših ciljeva i njihovo dostizanje.
Jednostavno, zar ne? Hop iz jedne zone u drugu, treću, četvrtu i nebo je granica… Da je lako, svi bi bili uspešni!
I još nešto da dodam. Zona komfora je najveća OPASNOST koja nas vreba. Ako se dugo zadržavamo u njoj, propašćemo kroz istu i teško se zaustaviti. Zato je neophodno da savladamo strah, budemo hrabri i kroz stalno učenje i usavršavanje, naša zona komfora vremenom postane zona rasta.
Pa kako onda da rešavaš probleme koji ti se kao prepreke pojavljuju na poslovnom ili privatnom putu?
Spomenuću dve “dečije” zanimacije: Rubikova kocka i Puzzle. Siguran sam da si barem jednom u životu bio suočen sa ovim zanimljivim “igračkama”. Moram priznati sa sam rešavanje Rubikove kocke uspešno završavao samo kad je rastavim i sastavim “boju na boju”… Što se tiče Puzli, tu sam stvarni majstor. Obožavam one od 1000 komada jer su mi nekako adekvatne za stan i za sto na kom radim. Smiruju me, vežbam koncentraciju, pažnju, upornost…
Kao i Rubikova kocka, svaki problem ima dubinu, širinu i visinu. Ako ga ne sagledamo u punom obimu, ako ne ustanovimo na šta sve utiče i ko bi mogao da bude u delokrugu tog problema, plašim se, da ga samo rešavamo po principu, “drži vodu dok majstori odu”. Problem mora prvo da bude dobro shvaćen i razumljiv da bi počeli da ga rešavamo, da bi došli do rešavanja problema. Moramo da znamo ko nam sve treba kao pomoć i da se ograničimo u neke vremenske rokove za rešavanje. Tek tada sa punim kapacitetom, krećemo u rešavanje.
REŠAVANJE PROBLEMA U PRODAJI
E sad. Postoje dva pogleda na samu aktivnost rešavanja. Prvi je model Puzzle. Kreni od “logično lakih delova” (ivica puzzle), zatim odvajaš manje celine (kao što odvajaš puzzle po bojama) sa stalnim osvrtom na vizualizaciju rešenog problema (kao kad sklapaš puzzlu, stalno gledaš u sliku koju sastavljaš).
Druga mogućnost rešavanja problema je ona koju je jednostavno a opet i genijalno izneo pokojni Premijer Zoran Đinđić, u jednoj rasparavi kada je rekao: “Kada moraš da pojedeš nekoliko žaba, najdeblju pojedi prvu”. Hteo je reći, da se prvo suočiš sa najvećim problemom i da će ti posle njega svi ostali biti lakši. (mada je, moram priznati, ovo poređenje prvi spomenuo Brajan Trejsi u knjizi “Psihologija prodaje” iz 1985.)
Pravilo ne postoji, u zavisnosti od samog problema, od našeg raspoloženja od naše spremnosti, odlučujemo se za jedno od ova dva ponuđena pravca rešavanja. Jedino pravilo koje moramo da ispoštujemo je: „Nema odustajanja“.
nema rezultata? – NASTAVI DA RADIŠ
loši rezultati? – NASTAVI DA RADIŠ
dobri rezultati? – NASTAVI DA RADIŠ
DOSLEDNOST – ključ uspeha, svakog rada, posla, života… rešavana problema.
Sve je, samo ne lako. Zato uspevaju i pobeđuju samo najbolji, najutreniraniji, najuporniji, najsnalažljiviji…
*prijavi se na BESPLATAN newsletter o prodaji ovde
*sve tekstove možeš pročitati na našem BLOGU
