Pregovaranje
U prvo delu teksta o pregovaranju smo pričali i konstatovali da je do nas da li hoćemo da budemo manipulatori ili pregovarači. Potrebno je da naučimo tehnike pregovaranja kako bi se zaštitli od manipulatora. Takođe, kad ih naučimo, imamo više šanse da povećamo svoj uticaj na sagovornika. Naučićemo, kako da sagovorniku prepustimo prostor da bude kako nama više odgovara. Opet, neko može da kaže da je to manipulacija. I opet, ja se zalažem da nije, jer je cilj pregovaranja da obe strane izađu kao pobednici. Profesionalni pregovarači u velikom broju slučajeva to postignu.
PREGOVARANJE
Veoma je bitno da se tokom pregovora trudiš da utišaš svoj unutrašnji glas. Zašto baš to? Pa zato što nam taj glas obično šapuće: “…nikad neće prstati na moje uslove… moram da spustim cenu… moram da pristanem na njegov zahtev kako bi potpisali ugovor… “ Unutrašnji glas te obično navodi na odustajanje ili povlačenje.
Ovakav način razmišljanja, kao pregovarač, moraš da naučiš da zameniš sa pozitivnim stavom. Kao kad svi navijaju za Federera, a Novak čuje svoje ime. Nemoj da misliš da ćeš to uspeti na prvom sledećem sastanku, ali vežbom i koncentracijom, polako ćeš početi sebe da ubacuješ u “mod” ignorisanja sopstvenih negativnih misli.
Šta bi to trebalo da krasi dobrog pregovarača? Kakvi su ljudi koji imaju predispoziciju da postanu dobri pregovarači? Da se razumemo, nećeš pročitati sledeći pasus i postati dobar pregovarač, ali ćeš znati na čemu trebaš da radiš a sad ti kažem da nikad ne odustaješ i da budeš uporan. Iznenadio bi se kad bi znao koliko uspešnih ljudi je na nižem mentalnom nivou od tebe, i jedino šta ih krasi je upornost. Da ne ulazimo sad u dubinu i psihologiju, šta su i ko su uspešni ljudi. U ovom trenutnu mislim na uspešne poslovne ljude koji su zaradili velike novce…
- Dobar pregovarač polazi od pretpostavke i ima stav da je sve podložno pregovorima. Tačnije, trebao/la bi da ima sklonost ka pregovaranju. Takođe, mora da zna, dobro da sluša. Da se podsetimo, ne samo da čuje već da sluša i procesuira ono šta je čuo.
- Jedna od osobina je da ima “velika očekivanja”, ambiciju i da bude optimistički raspoložen. Mora da zna kako se i kad postavljaju pitanja kao bi stalno bio u potrazi za novim i korisnim informacijama.
- Naravno, možda najbitnije osobine su svakako strpljenje i fleksibilnost. Strpljenje u smislu da uvek, da sebi priliku, da još jednom razmili a fleksibilnost u smislu da se stalno preispituje i menja stavove shodno postavljenom cilju.
- Mora da bude svestan da dobar dogovor, kao rezultat ima zadovoljstvo obe strane.
- Mora da ima sklonost ka preuzimanju rizika, koji se čini razumnim i opravdanim.
- Mora da bude usmeren ka rešavanju problema.
- Uvek mora da bude spreman da ustane, odloži ili prekine pregovore, kad isti dođu do donjih granica ili neprikladnog pregovaranja. Mora da bude svestan da je pokušao sve šta je bilo u njegovoj moći i da bude zadovoljan zbog toga, ne nezadovoljan što pregovori nisu uspeli.
sve tekstove možete pročitati na našem BLOG-u
pratite nas na LinkeIn-u
