Pregovaranje je najvažnija veština u okviru komunikacije, bilo da se misli na poslovno ili privatno okruženje. Veliki broj ljudi, sa druge strane, uopšte nije svestan da se proces pregovaranja neprestano obavlja. Pregovara se oko svega, bez prestanka.
Pregovaramo ko će izneti đubre iz stana, u koji restoran hoćemo da idemo, sa šefom ili direktorom se pregovara oko povećanja plate. Pregovaramo sa kolegama oko nekih projekata, sa klijentima oko vremenu isporuke, cene, naplate.
Pregovaranje
Možemo da pregovaramo na formalnim sastancima ali i u neformalnom obliku, u svakoj prilici ili neprilici.
OK, ali šta je pregovaranje?
*Gerard Nierenberg, pravnik po obrazovanju, poznat je i kao osnivač Instituta za pregovore (The Negotiation Institute), autor 22 knjige o pregovaranju, smatra se jednim od „gurua“ pregovaranja. Tri načela njegove filozofije o pregovaranju glase:
- budi strpljiv
- trudi se da budu zadovoljene potrebe obe strane, kako bi se dugoročno izgradili dobri odnosi i kako bi obe strane izašle kao pobednici „win win“
- ograniči frustraciju u pregovorima i prihvati činjenicu da logika ne vodi uvek do pregovaračkog uspeha
Njegova definicija pregovra glasi: „Pregovori su proces u kome dve ili više osoba, razmenjuju misli sa ciljem da promene međusobne odnose!“
U literaturi možemo naći mnogo definicija pregovora, meni je nekako najjasnija ova:
Pregovori su proces koji služi prevazilaženju prepreka (početnih pozicija strana u pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti.
Obično se na početku svih predavanj ili priča o pregovaranju, pokrene pitanje: “Da li je pregovaranje, manipulacija?” Hajde da to razrešmo odmah na početku. Kao što postoji ogromna razlika između trgovaca i prodavaca, tako postoji ogromna razlika između pregovarača i manipulatora.
U principu, sve zavisi od naše lične odluke, da li hoćemo da budemo manipulatori ili profesionalni pregovarači? Da li hoćemo da budemo trgovci ili prodavci?
**Ernest Radeford, čuveni fizičar i dobitnik Nobelove nagrade 1908. godine, prvi je rascepio atom u svojim istraživanjima… Prvo, šta je čovečanstvo uradilo sa dobijenom nuklearnom energijom, je pravljenje atomske bombe!! Dakle do nas je ! Da li hoćemo da budemo “loši ili dobri”?.
U svakoj industriji, koristimo neke alate. U prodaji koristimo alate prodaje, u građevini koristimo građevinske alate, u medicini koristimo medicinske alate. Sa čekićem (alatima), možemo da sagradimo kuću, ali možemo i nekoga da udarimo u glavu. Da ponovim još jednom, do nas je. Da li hoćemo znanja koja posaedujemo da koristimo za manipulaciju ili za obostrano zadovoljstvo.
Ako ste i dalje na stanovništu da je pregovaranje ustvari manipulacija, onda možemo i sportiste, glumce, pevače… da smatramo manipulatorima. Oni svojim delanjem menjaju naše raspoloženje, što se onda smatra manipulacijom, zar ne?
Ja lično, biram opciju da je pregovarač, profesionalac svog posla a manipulator običan prevarant. Puno je manipulatora, priznajem. Jedino šta možemo da uradimo je da dobro sagledamo i shvatimo tehnike pregovaranja kako bi mogli da se odbranimo od manipulatora.
pročitaj i ostale tekstove na MTC BLOGU
prijavi se za nedeljni newsletter
