CILJEVI 3.0
Ciljevi, kao takvi, mogu da se postavljaju za svaki element poslovanja, posebno u sektoru prodaje. Mogu da budu lični ciljevi, grupni, kompanijski, dnevni, mesečni, kvartalni godišnji… Zavisi od kompanije do kompanije kako je postavila svoj sistem prodaje, kako je postavljeno odeljenje, koliko članova ima. Ciljevi mogu biti posvećeni samoj prodaji, akcijskoj prodaji, po kategorijama proizvoda, po kanalima prodaje, po regionalnoj podeljenosti…
Takođe, ciljevi mogu biti postavljeni od strane TOP Menadžmenta za odeljenje prodaje, ali radio sam i u kompanijama u kojima je odeljenje prodaje samo postavljalo ciljeve a zatim i „branilo“ pred nadređenima. U menadžmentu se postavljanje ciljeva od strane TOP Menadžmenta u literaturi vodi kao „top / down“ sistem, što bi u slobodnom prevodu značilo, da se ciljevi postavljaju od strane nadređenih i spuštaju na nivo prodaje. U suprotom smeru fraza je „bottom up“ i znači da ciljeve postavlja samo prodajno odeljenje.
Još jedan izraz koji se koristi u postavljanju ciljeva je SMBO, tačnije akronim od Sales Management By Objective. Ovaj izraz je vezan za odeljenje i podrazumeva podelu ciljeva u samom odeljenju, tako da u zavisnosti od regiona, iskustva, pozicije, dobijaju adekvatne ciljeve.
#PRIMER: Ne može se isti cilj postaviti kolegi koji pokriva područije Vojvodine ili područije juga Srbije. Naime, ona narodna izreka „što južnije to tužnije“, ima svakako smisla jer je u Vojvodini kupovna moć veća nego na jugu. Takođe, ako bi se gledalo tržište Beograda, jedan cilj će imati neko ko pokriva Novi Beograd a potpuno drugi neko ko pokriva Palilulu.
CILJEVI 3.0
SMBO je dobra praksa jer:
- usklađuje cijeve pojedinca sa kapacitetom regiona koji pokriva
- omogućava stalan direktan odnos na relaciji prodavac – menadžer – direktor
- otvara mogućnost podele odgovornosti između pomenutih
- poboljšava komunikaciju u okviru tima po vertikali
- daje prostor za bolju samoorganizaciju prodavca
- doprinosi manjem broju stresnih situacija tokom rada
Sve je ovo OK, sad znaš kako se postavljaju ciljevi, tačnije kako se u velikoj većini kompanija to radi, ali ipak dolazimo do konkretnog pitanja:
Kakvi / koliki ciljevi trebaju da budu?
U zavisnosti od ugla gledanja, prodavac će uvek reći da su ciljevi ili u narodu poznatiji „targeti“ uvek veliki a u, ne malom broju slučajeva, okarakterisaće ih kao nerealne. Menadžer će ciljeve ka prodavcu opravdavati kao realne, ali će ka direktoru kukati da su visoki/veliki. Naravno, direktor će ka Top Menadžmentu takođe „kukati“ a menadžere uveravati da su ciljevi OK. U najvećem broju slučajeva, Top Menažment je ciljeve okarakterisati kao male i uvek tražiti da budu viši… Kako svima ugoditi?
Realno, veoma teško ili nikako.
Jedina mogućnost je da kanali komunikacije stalno budu otvoreni i da informacija brzo ide uz i niz vertikalu. Na ovaj način uspostavljamo bolje odnose unutar tima, informacije sa terena brzo i kvalitetno stižu do Top Menadžmenta koji može na osnovu njih da donosi efikasnije i efektivnije odluke, pa samim tim i ciljeve.
Jasno je da sve karike u timu moraju da budu, sa strane gledano, kao jedna celina. Kako se to postiže, prati blog, pisaću i o tome. Ipak, dok ne dođemo do „timske priče“ da se vratimo na ciljeve. Ciljevi se postavljaju da budu:
ambiciozni, inspirativni, na granici nemogućeg
Za ovakve ciljeve, tim treba da se pripremi.
#PRIMER: U Netflix-ovom serijalu The Playbook, možete da pogledate neke od najboljih trenera na svetu, kako postavljaju i rade sa timovima. Na mene je najveći utisak ostavio Murinjo (Jose Mourinho), kada je i kako postavio cilj „malenom“ Port-u da pobedi u tom trenutku, najjači klub na svetu Mančester Junajted.
Da bi osvojili Kup Šampiona, morali su da pobede mnoge bolje timove od sebe. Ipak, najjači tim u tom trenutku u Evropi bio je Mančester. Od početka sezone, Murinjo je svaki trenutak koristio da pred igračima govori kako bi najviše voleo da izvuku baš Mančester pa da se vidi ko je bolji. U početku, igrači su se samo bojažljivo pogledavali kada bi to spomenuo.
Kako se trenutak izvlačenja parova sve više približavao, tim je sve više pričao o tome. Izvlačenje parova u gledali zajedno. Kad su izvukli Mančester, svi su od sreće poskakali. Kako Murinjo kaže, nikad mi nije bilo teže u životu… ali atmosfera u timu je bila odlična. Nismo bili bolji od Mančestera ali smo imali bolji timski duh i strategiju.
CILJEVI 3.0
Da obratimo pažnju i na greške koje mogu da se potkradu kod postavljanja ciljeva. Jedna od najvećih grešaka je kad postavimo cilj koji nije izazovan. Ako nemamo izazov da ga ostvarimo, nećemo ga ni ostvariti. Takođe, velika greška je i kad cilj prodavca, nije deo cilja predpostavljenog (menadžera ili direktora). Ako nadređeni ili pretpostavljeni ima drugačije ciljeve od prodavca, neće se truditi da mu pomogne. Da podsetim, osnovni posao menadžera/direkotra je da pomaže članovima svog tima. Da li misliš drugačije?
Razni elementi mogu da utiču na loše postavljene ciljeve:
- cilj nije baziran na prethodnim pokazateljima i iskustvima
- cilj prodavca predstavlja afirmaciju nadređenog
- cilj je naredba, manje lična odgovornost
- da li postoje priznanja za ostvareni cilj?
- pre postavljanja ciljeva nisu locirane potencijalne prepreke
- nije precizirana podrška drugih službi u kompaniji
- cilj pojedinca je u koliziji sa ciljevima drugih kolega
Da bi se ciljevi valjano postavili, da bi bili razumljivi, da bi bili prihvaćeni i da bi se dalo sve od sebe da se postignu, potrebno je dobro kadrirati tim, dobro ga pripremiti, dobro se informisati o prethodnim trendovima, o tržištu, o mogućnostima, o problemima, o sezonalitetu… potrebno je ciljeve iskomunicirati sa timom više puta kako bi zajednički došli do izazovnih i ambicioznih.
U periodu pripreme ciljeva, kao šef tima, radi u demokratskom duhu. Raspituj se, uvažavaj druga mišljenja, procesuiraj ih, komuniciraj sa timom. Međutim, kad se ciljevi dogovore, postave i pisanim putem svi obaveste o njima, kao šef, menjaš se u autokratu i grabiš ka njima. Nema više demokratije, šta smo pričali, pričali smo. Sad radimo dok ne ostvarimo ciljeve.
Ako hoćete jednom nedeljno da dobijate kvalitetne tekstove o poslovanju sa primerima iz prakse, prijavite se za MTC Newsletter
pročitajte prethodne tekstove o ciljevima:
